Новая модель юридической работы : от потоковых услуг по взысканию долгов к предоставлению решений проблемы их возврата

ЮСИ, Агентство по работе с проблемными активами, (ЮСИ АКТИВ) Внедрена новая инновационная модель работы, в которой основной упор делается не на стоимость типичной услуги взыскания долгов, а на предоставление нашим клиентам решений их проблем и стоящих перед ними задач.

Потребители стали более взыскательными. Одни желают получить доход от своего бизнеса путем снижения затрат и для них главным факторам является стоимость услуг, цена продукта. Другие – посредством предоставления решений. Для создания ценности им необходимо разрешение сложных проблем и привлечение новых возможностей. В Век новых технологий и открытости информации посредством Интернета клиенты могут быстро находить нужные продукты и услуги. В индустрии предоставления услуг разного рода «передовой опыт» перенимается почти мгновенно. Теперь продукты и услуги устаревают намного быстрее, что вкупе с их перепроизводством породило избыток предложения.

Эти и другие тенденции подтолкнули ЮСИ, Агентство по работе с проблемными активами, (ЮСИ АКТИВ) к разработке и внедрению инновационной модели работы, в которой основной упор мы делаем не на стоимость типичной услуги, а на предоставление нашим клиентам решений их проблем и стоящих перед ними задач.

В каждом конкретном случае кроме решения текущего вопроса или задачи, мы находим возможность получения клиентом дополнительного дохода от внедрения найденного решения. ( К примеру, мы не просто взыскиваем долг с дебитора, но и анализируя причины возникновения разрабатываем, предлагаем и внедряем конкретные шаги по недопущению такой ситуации в будущем) т.е. мы боремся с причинами, тенденциями, а не со следствиями. Наша основная задача, чтобы на просьбу потребителя (клиента) дать ему нечто суметь обеспечить ему получение вдвое большего: во-первых, того, что он попросил, и, во-вторых, того, что, по нашему мнению, действительно отвечает его запросам.

Наш бизнес именно работа с причинами возникновения проблемы и нас не интересует бессмысленное и бесконечное латание дыр в бизнесе клиента. Такой подход позволяет не обращаться к решенной проблеме дважды, что позволяет бизнесу клиента значительно экономить ресурсы и денежные средства.

Сразу оговоримся, что такой алгоритм предполагает не поточный метод, а вдумчивые и всегда различные с учетом специфики деятельности клиента и стоящих перед ним задачами уникальные решения.

Провайдеры решений выполняют три задачи для предоставления потребителю ценности:

– Они помогают потребителям (клиентам) понять проблемы и возможности, с которыми те сталкиваются. Некоторые из этих проблем уникальны и касаются только конкретного потребителя, другие- общие для всех игроков индустрии;

– Они помогают потребителям получить доступ к существующим вариантам решения их проблем или использования деловых возможностей. Некоторые из этих вариантов могут полностью предоставляться консультантом; для предоставления других приходится обращаться к партнерам;

– Они работают совместно с потребителем (клиентом) над созданием и предоставлением уникального решения. Решения направляются услугами, однако они отличаются от традиционных услуг : для создания и представления исключительной ценности их приходится приспосабливать под нужды конкретных клиентов.

В прошлом схемы бизнеса создавались для удовлетворения потребностей поставщиков продуктов и услуг. Успешная схема бизнеса призвана создать исключительную ценность для потребителя ( клиента), а для этого необходимо в первую очередь исходить из его запросов, и от них уже двигаться вспять, в направлении поставщика (консультанта).

Основное внимание продавцов решений сосредоточено на создании ценности для потребителя, сам продукт (услуга) заботит их, как правило, во вторую очередь.

Источниками продуктов и услуг, образовывающих решения, становятся свои подразделения клиента и внешние поставщики.

Традиционная модель- вокруг объединения клиентов, соответствующих потребителей и географической территории + модель «поиска и разработка» клиента.

Наша модель- где ценность создается индивидуально под каждого потребителя и продавцу(консультанту) приходится много времени проводить с клиентом. Более того создание и предоставление решений требует большей гибкости. Все это способствует выстраиванию долгосрочных предпринимательских отношений.

Краткий алгоритм работы:

Вход к клиенту
Выявление проблемы/ потребности
Поиск решения
Консультации с партнерами по направлению
Продажа решения клиенту
Сопровождение в течение всего жизненного цикла решения
Цена на традиционные продукты и услуги обычно устанавливается по принципу «издержки плюс фиксированная прибыль». Напротив, цена решений устанавливается в зависимости от созданной и предоставленной потребителю (клиенту) ценности. Решение нацелено на то, чтобы создать исключительную ценность для потребителя, большую, чем та, которая складывается в рамках модели «издержки плюс фиксированная прибыль». Если решение включает в себя, например, предоставление услуг через внешнего партнера, поставщик и потребитель могут договориться о разделе прибыли, которую даст любое повышение производительности. При наличии совместного риска и договоренности о вознаграждении определение цены, в зависимости от ценности, оказывается выгодным для потребителя (клиента).

В мире непрестанных перемен компаниям следует научиться гибкости – на уровне организации и на уровне персонала. В первую очередь необходимо не строить прогнозы , а налаживать работу с клиентами. Наша основная задача, предоставить клиентам услуги и технологии, которые действительно пользуются СПРОСОМ.

Для этого мы всегда готовы идти к клиентам и изучать их потребности (спрос), а потом уже предлагать им решение их проблем. Работа в нашей модели строится от клиента, а не от исполнителя.

Мы готовы быть постоянно на связи с клиентом, представляя ему услуги и оказывая поддержку в тот момент и в том месте, когда и где это необходимо.

Но еще раз хотелось бы обратить внимание потенциальных клиентов, что мы не продаем (оказываем) поточные услуги мы продаем решения.

Некоторые компании достаточно часто разрабатывали системы, которые называли «решениями». Затем шел поиск клиентов с проблемами, соответствующему данному решению.

Настоящая «продажа» решений, напротив, направлена на работу с потенциальным клиентом с целью раскрыть и понять сущность его проблемы, а уж только затем наступает очередь разработки индивидуального подхода к данной проблеме, исключительно под этого клиента.

Семь основных условий успеха в постановке решений :

Индивидуальный подход к заказчику
Хорошее знание технологии
Акцент на консалтинг
Умение работать на вертикальных рынках
Навыки интеграции приложений
Обслуживание клиента в течение всего жизненного цикла решения
Способность интегрировать бизнес-процессы
Ориентированная на результат, на решения организация оказывает услуги потребителям, организуясь вокруг ведущих клиентов, рынков или продуктов.

Мы понимаем, что клиенты ожидают от нас большей гибкости и адаптируемости, они заинтересованы чтобы консультанты вели себя как партнеры, чутко откликались на их запросы и разделяя с ними риск.

Мы знаем, что потребитель (клиент) образует фундамент нашего бизнеса и поддерживает его существование. Только он и обеспечивает наличие рабочих мест. И именно для обслуживания потребителя общество доверяет предприятию, создающему богатство, ресурсы. Поскольку цель стоит в создании потребителя, любое деловое предприятие имеет основную функцию : ИННОВАЦИИ.

В предоставляющих решения компаниях инновации непрерывны и охватывают собою все. Потребитель решений стремятся быть компетентными, опытными и работоспособными и они выбирают тех провайдеров решений, которые обладают специальными знаниями из области их индустрии ее проблем и потенциальных возможностей. В свою очередь консультанты принимая эту эстафету постоянно изучают специфику работы клиента, его бизнеса и становятся экспертами в его бизнесе и других различных областях. Серьезное осмысление бизнеса и индустрии клиента- необходимое условие для создания и предоставления решений.

Немаловажно так же осознанное руководство– характеризуется собственной точкой зрения , специальных, представляющих ценными познаний касающиеся проблем и возможностей. Специальное знание всегда высоко ценится.

Ключевая компетенция предоставляющих решений компаний – создание и предоставление решений. Большинство таких компаний имеет тенденции совершенствовать основные способности и возможности в своей среде ( вместо того чтобы искать обладающих ими партнеров). Мы же в своей схеме бизнеса движемся по обоим этим направлениям совершенствуем свои знания и расширяем круг партнеров обладающих специальными знаниями и возможности.

Таким образом, определяющими факторами модели бизнеса для организаций предоставляющих решения становятся: создание решений, непрерывность инноваций, обеспечение осознанного руководства, менеджмент знаний и партнерские взаимоотношения.

Последовательность работы по предоставлению решений:

1) изучение деловой среды потребителя (клиента)- выявляя его проблемы и возможности;

2) определение деловой стратегии ( решаем, как можно попробовать создать ценность для потребителя (клиента);

3) разработка совместно с потребителем плана её реализации- помогая потребителю (клиенту) сформировать представление о том, что ему требуется;

4) письменное изложение своих потенциальных возможностей и на этом этапе решение, стоит ли идти дальше;

5) совместное с потребителем (клиентом) определение решения;

6) подписание контрактов, ориентируясь на интересы потребителя (клиента);

7) совместное с потребителем(клиентом) создание решения;

8) по мере использования предоставленного решения совместно с потребителем оценка его успешности;

9) по мере использования предоставленного решения совместно с потребителем изыскание возможности для дальнейшего создания ценности.

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий

четыре × три =

Adblock
detector